Eine zentrale Frage, die Gründer*innen immer vor Augen haben sollten. Immer wieder hört man Aussagen wie: „Unser Produkt gibt’s noch nicht auf dem Markt. Die Kunden werden es uns aus den Händen reißen.“
Ein ganz klares Zeichen, dass die Gründer*innen für ihr Produkt und ihr Startup brennen. 🔥Und das absolut zu Recht! Gründer*innen müssen von ihrem Produkt überzeugt sein. Jedoch wird auch oft aus Euphorie schnell Ernüchterung, wenn der Kund*innenansturm doch nicht so ist, wie erhofft.
Was bei dem Thema Vertrieb in der Pre- und Seed-Phase eines Startups oft vernachlässigt wird, ist, sich über den konkreten Nutzen für die Kund*innen Gedanken zu machen. Dieser stimmt häufig nicht mit dem überein, was die Gründer*innen in ihrem Produkt sehen.
Wir alle haben doch bestimmt die eine Jacke oder den einen Pulli, den man eigentlich nie anzieht oder das eine (Küchen-)Gerät, was man doch nie benutzt. (Na, erwischt? 😉)
Warum kaufen wir also Dinge, die wir ganz offensichtlich doch nicht so dringend brauchen? Oder anders ausgedrückt: Warum kaufen Kund*innen, was sie kaufen?
Wir als Verkäufer*innen sollten diese Frage beantworten können. Getreu des Mottos: „Der Köder muss dem Fisch schmecken. Nicht dem Angler.“
Der Nutzen ist entscheidend. Diesen kann man in der Regel in die 3 folgenden Dimensionen gliedern:
1. Der funktionale Nutzen
Wenn ich mir z. B. einen neuen Laptop kaufe, möchte ich das dieser funktioniert und ein bestimmtes Display hat oder
eine bestimmte Grafikkarte (o. ä.).
2. Der wirtschaftliche Nutzen
Wenn ich mir einen neuen Laptop kaufe, weil ich ihn für meine Arbeit als Freelancer*in benötige, sorgt der Laptop dafür, dass ich meine Arbeit erledigen kann.
3. Der emotionale Nutzen
Habe ich lange auf diesen Laptop gespart und erfülle mir einen Wunsch? Ist es Statussymbol? Der emotionale Nutzen ist vielfältig und individuell.
Alle drei Dimensionen sind individuell oft sehr unterschiedlich ausgeprägt. Ausschlaggebend für den Kauf ist allerdings oft der emotionale Nutzen. ❤️
Bei der Produktentwicklung unserer BREAKEVEN -Startups ist es für uns entscheidend, einen klaren Nutzen (in allen 3 Dimensionen) für den Kunden zu schaffen und diesen auch im Vertrieb eindeutig zu kommunizieren.
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