Wir erhalten sowohl bei BREAKEVEN. als auch bei unserem Family Office immer wieder Pitchdecks von aufstrebenden Startup-Gründern mit den unterschiedlichsten Geschäfts-Ideen. Was wir aber bei sehr vielen Pitches identisch sehen, sind Missverständnisse bzw. fehlerhafte Interpretationen vom TAM, SAM und SOM. Dies kann bei potenziellen Investoren ein falsches Bild bzw. einen negativen Eindruck hinterlassen.
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Nehmen wir an, wir wollen Nahrungsergänzungsmittel speziell für Sportler anbieten. Dann sähe unser TAM, SAM, SOM folgendermaßen aus:
🎯 TAM – Der TAM ist eine Schätzung des gesamten potenziellen Umsatzvolumens, das ein Unternehmen erreichen könnte, wenn es den gesamten Markt für sein Produkt oder seine Dienstleistung erfolgreich ansprechen würde. Bei unserem Beispiel Nahrungsergänzungsmittel liegt der Gesamtmarkt für Nahrungsergänzungsmittel in Deutschland bei 10 Milliarden Euro pro Jahr.
💼 SAM – Der SAM ist der Teil des Gesamtmarktes, der von einem Unternehmen oder Produkt tatsächlich erreicht werden kann, da er spezifische Kriterien wie Zielgruppen, geografische Bereiche oder Kundensegmente berücksichtigt. Wenn wir uns z.B. auf Nahrungsergänzungsmittel für z.B. Sportler konzentrieren, könnte unser SAM bei 2 Milliarden Euro liegen. Warum? Weil nicht jeder, der Nahrungsergänzungsmittel zu sich nimmt, Sportler ist.
📈 SOM – Der SOM bezieht sich auf den Teil des TAM, der realistisch erreicht werden kann. Das in SOM festgelegte Volumen ist zugleich auch das im Business Plan bspw. 5 Jahre angenommene Umsatzziel und bestimmt dadurch die für das Projekt einzusetzenden Ressourcen. Angenommen, wir haben eine innovative Produktlinie, die sich speziell an Sportler richtet und sich vom Wettbewerb unterscheidet, könnte der SOM in diesem Fall beispielsweise 2% des TAM betragen, also 40 Millionen Euro.
Verstehst du, wie entscheidend es ist, diese Zahlen korrekt zu interpretieren? Die Aussage im Pitchdeck, den gesamten 10-Milliarden-Euro-Markt zu erschließen, wird Investoren skeptisch machen. Investoren schätzen es, wenn Founder realistisch an ihre Kennzahlen gehen, weil sie so zeigen, dass ein tiefes Verständnis für den Markt vorhanden ist. 💪