Exit-Strategie: Alles rund um den erfolgreichen Verkauf deines Startups

Schon bei der Gründung träumen manche Unternehmer vom Exit ihres Startups. Es gibt unzählige Erfolgsgeschichten von millionenschweren Exits nach wenigen Jahren des Aufbaus. Das kann schon ganz schön verlockend klingen, aber hinter einem Verkauf des Unternehmens steckt natürlich nicht nur eine smarte Idee, sondern auch eine brillante Ausführung.

Doch was ist eine Exit-Strategie im Detail und auf welche Weise kann man sein Startup veräußern? Wir schauen uns an, welche Möglichkeiten es gibt und wieso die Exit-Strategie auch sehr viel mit dem richtigen Timing zu tun hat.

Die Exit-Strategie: Was steckt dahinter?

Bevor wird über die Exit-Strategie-Definition sprechen, sollten wir erstmal einen Recap zum Begriff „Startup“ durchführen. Viele Gründer bezeichnen ihre Firma als Startup, obwohl es sich eigentlich nur um eine gewöhnliche Selbstständigkeit handelt. Mit derartigen Geschäftsmodellen, die stark von dem Arbeitseinsatz des Gründers abhängen, ist nicht an eine Exit-Strategie zu denken. Wer sollte deine Firma kaufen, wenn du ihr einziger (oder zumindest mit Abstand wichtigster) Mitarbeiter bist?

Per Definition ist ein Startup auf Innovation und Wachstum ausgelegt. Die Exit-Strategie ist besonders für solche Unternehmen interessant, die schnell wachsen und über ein skalierbares Business verfügen. Idealerweise handelt es sich auch noch um ein neues Geschäftskonzept, mit dem Märkte erschlossen werden können, die noch gar nicht voll entwickelt sind. Das alles trifft genau auf die Beschreibung von echten Startups zu, die gezielt auf Growth getrimmt werden.

Die Besonderheit der Exit-Strategie liegt darin, dass ein Startup von Anfang an darauf ausgelegt ist, später von einem Interessenten gekauft zu werden. Während manche Gründer viel daran setzen, frühzeitig profitabel zu werden und sicher, dafür aber langsam zu wachsen, geht es bei der herkömmlichen Exit-Strategie meist steiler nach oben. Hier sollen alle Hebel in Bewegung gesetzt werden, um möglichst schnell hohe Umsätze zu generieren und eine breite Marktabdeckung zu erzielen. Gleichzeitig sollte aber auch die Rentabilität nicht vergessen werden. Ein Startup mit einem profitablen Geschäftsmodell ist für einen potentiellen Käufer in der Regel noch interessanter. Wird allerdings nicht von vielen Startups so umgesetzt.

WhatsApp als Beispiel für eine gelungene Exit-Strategie

Ein Beispiel für eine Herangehensweise, bei der die Rentabilität nicht im Vordergrund stand, ist der Messaging-Dienst WhatsApp, der 2014 für 19 Milliarden US-Dollar an Facebook (heute: Meta) verkauft wurde. Ob WahtsApp wirklich von Anfang an eine Exit-Strategie in der Schublade hatte, können wir natürlich nicht sicher sagen, es ist aber stark anzunehmen.

Was ist also passiert? WhatsApp hatte sich zur beliebtesten Lösung unter den Messaging-Diensten für Smartphones entwickelt, war aber weit davon entfernt, Umsätze in Milliardenhöhe zu erzielen – oder gar Gewinne. Facebook sah darin aber die Chance, wertvolle Daten zu gewinnen, die für den Aufbau des eigenen Werbenetzwerks relevant sind. Daher entschied man sich für die Akquisition und die Exit-Strategie von WhatsApp, die wir dem Unternehmen einfach mal unterstellen, war somit aufgegangen.

Hier kommt noch eine Vermutung: Vermutlich wäre es dem Gründerteam auch egal gewesen, ob sie von Facebook oder einem anderen großen Unternehmen aufgekauft werden. Wichtig war nur, dass sie auf Wachstum setzten und somit einen möglichst hohen Verkaufspreis erzielen konnten. Im Rahmen einer Exit-Strategie ist es durchaus sinnvoll, sich schon ein paar mögliche Akquisitoren vorzunehmen und sein Unternehmen so aufzustellen, dass es für diese Käufer besonders attraktiv ist.

Die entscheidende Frage: Warum sollte jemand mein Startup kaufen?

Für WhatsApp haben wir die Frage bereits beantwortet, doch jetzt kannst du dich ja mal selbst fragen, ob du darauf schon eine Antwort hättest. Ist dein Unternehmen noch sehr jung, lautet das ernüchternde Fazit wohl noch: Es gibt keinen Grund!

Akquisitoren können auf verschiedene Weise daran interessiert sein, dein Startup zu kaufen. Werfen wir einen Blick auf die typischen Motivationen, die einen Exit begünstigen und daher von Relevanz bei der Definition deiner Exit-Strategie sind:

• ein profitables Geschäftsmodell übernehmen

• einen möglichen Konkurrenten eliminieren oder mit ihm verschmelzen

• ein Alleinstellungsmerkmal erwerben

Die drei unterschiedlichen Gründe für den Unternehmenskauf nehmen wir im Folgenden noch einmal genauer unter die Lupe.

Profitables Geschäftsmodell übernehmen

Stell dir mal vor, jemand würde morgen dein Unternehmen kaufen und ab sofort als Geschäftsführer leiten. Funktioniert ein Business überhaupt ohne dich? Je weiter am Anfang eine Firma in der Unternehmensentwicklung steht, desto stärker sind die Prozesse vom Mitwirken der Gründer abhängig. Ist dein Unternehmen noch nicht so reif, dass es eigenständig Umsätze bzw. sogar Gewinne erzielen kann, bist du noch nicht bereit für den Verkauf.

Manche Akquisitoren sind gezielt daran interessiert, ein laufendes Geschäftsmodell in ihr Portfolio mit aufzunehmen und mehr oder weniger passiv an den Gewinnen zu partizipieren. Sie verhalten sich dabei kaum anders als ein Investor, der das Startup finanziert. Allerdings geben die Gründer bei einem Exit die Mehr- oder Gesamtheit ihrer Anteile auf.

In einem solchen Szenario ist es aber durchaus denkbar, dass die bisherige Geschäftsführung noch weiterhin das Unternehmen leiten soll. Solche Deals sind für alle interessant, die stille Reserven in ihrer Firma sehen und diese realisieren möchten, aber nicht komplett aus dem operativen Betrieb ausscheiden wollen.

Konkurrenten eliminieren oder verschmelzen

Startups treten immer wieder als disruptive Innovationstreiber auf und können ganze Branchen ordentlich durchschütteln. Wächst ein junges Unternehmen besonders stark, könnte das die großen Player der Branche durchaus beunruhigen. Natürlich sind die wenigsten Trends geschützt und ein etabliertes Unternehmen könnte in den Geschäftsbereich des Startups vorstoßen. Allerdings ändert dies ja nichts an der Tatsache, dass das Startup auf dem Markt bleibt und vielleicht sogar schon eine kritische Kundenbasis erreicht hat, sodass der Markteintritt für neue Wettbewerber erschwert ist.

Viele Unternehmen kaufen daher gezielt solche Startups auf, um einen möglichen Konkurrenten aus dem Rennen zu nehmen, wenn die Chancen zu niedrig erscheinen, in kurzer Zeit mit einem eigenen ausgegründeten Startup in ernsthafte Konkurrenz treten zu können. Oftmals wird der Service nicht nur eigenständig weitergeführt, sondern mit anderen Teilbereichen des Unternehmens verschmolzen, um Synergien zu aktivieren.

Alleinstellungsmerkmal erwerben

Es gibt Startups, die auf dem Papier gar nicht so tolle Zahlen vorweisen können. Vielen Startups fehlt das klare Geschäftsmodell und über die Monetarisierung wird sich erst dann Gedanken gemacht, wenn erste Wachstumsziele erreicht wurden. Zudem gibt es manche Projekte, bei denen sich erst mal alles außerhalb der Wahrnehmung der Öffentlichkeit abspielt. Es wird nur geforscht und z.B. an einer Technologie gearbeitet.

Manchen Startups gelingt es, ein echtes Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln. Im Rahmen der Marketingstrategie sprechen natürlich ohnehin immer alle davon, wie besonders und einzigartig ihre Ideen und Produkte sind. Aber einigen Firmen gelingt es wirklich, einen überlegenen Algorithmus zu programmieren, eine KI-Lösung zu entwickeln oder schlichtweg einen extrem hohen Marktanteil in einer bestimmten Zielgruppe zu erzielen.

All dies können Alleinstellungsmerkmale sein, die einen potenziellen Akquisitoren reizen. Anders als eben dargestellt, wird das Startup nicht als wirtschaftlicher Konkurrent gesehen, doch das Alleinstellungsmerkmal ist so attraktiv, dass ein Kauf erwogen wird. In solchen Fällen wird das Startup oftmals ausgeschlachtet und das Alleinstellungsmerkmal einfach in das eigene Unternehmen übernommen.

Unterschiedliche Exit-Varianten: So kann der Verkauf des Unternehmens ablaufen!

Es gibt nicht nur einen Weg, um ein Unternehmen zu kaufen. Wer eine Exit-Strategie anstrebt, muss natürlich erst einmal die Grundlagen dafür schaffen, um später seine Anteile veräußern zu können. Dafür bietet es sich an, eine Kapitalgesellschaft zu gründen, da hier Anteile von den Gesellschaftern relativ frei veräußert werden können.

Wie viel die Anteilseigner für ihre Anteile verlangen können, ist reine Verhandlungssache. Jeder Anteil stellt üblicherweise eine Stimme dar, die bei Gesellschafterversammlungen abgegeben werden kann. Zudem berechtigt jeder Anteil zur Teilhabe an den Gewinnen, die von der Firma erzielt werden.

Natürlich wird bei einer Exit-Strategie angestrebt, deutlich mehr für einen Anteil zu erhalten, als nur den Nennbetrag, der meist auf 1 € je Anteil lautet. Dieser Vorgang ist auch bei der Aufnahme von Venture-Capital üblich. Hier erhält das Unternehmen nicht nur Stammkapital, sondern es wird auch ein sogenanntes Agio entrichtet, das der Kapitalrücklage zufließt und dem Unternehmen als Eigenkapital zur Verfügung steht.

Bei einer Exit-Strategie ist aber natürlich nicht die Firma der Profiteur, sondern der Anteilseigner. Wenn du 50 % der Anteile an deinem Startup hältst, kannst du diese an einen Investor veräußern und erhältst dafür das Geld dementsprechend ausgezahlt. Nach Abzug der Kapitalertragsteuer steht es dir zur freien Verwendung zur Verfügung.

Wer eine Exit-Strategie anstrebt, sollte sich auf jeden Fall mit den Fachbegriffen der Branche auskennen. Wir erklären dir daher im Folgenden diese wichtigen Schlüsselwörter, die bei deiner Exit-Strategie relevant werden könnten:

• Trade-Sale

• Leveraged Buyout (LBO)

• IPO (Initial Public Offering)

Was ist ein Trade-Sale?

Wenn ein Investor (größtenteils ein Unternehmen) Anteile von einem anderen Unternehmen erwirbt, bezeichnet man dies als Trade-Sale. Die Trade-Sale-Definition folgt also unserem eben bereits dargestellten Beispiel: Jemand besitzt Anteile an einem Unternehmen und ein Investor interessiert sich dafür. Beide vereinbaren einen Kaufpreis je Anteil und der Deal kann über die Bühne gehen.

Wenn du dich von deinen gesamten Firmenanteilen trennst, strebst du mit Sicherheit an, dass deine Exit-Strategie dir einen schönen Geldbetrag beschert. Du hast schließlich nichts mehr davon, wenn sich dein Unternehmen gut weiterentwickelt. Anders kann es aussehen, wenn du nur einen Teil deiner Anteile veräußerst. Dann kannst du daran interessiert sein, nicht nur Geld mit der Veräußerung zu verdienen.

Du könntest anstreben, dass der Investor zusätzliches Geld ins Unternehmen einbringt, um das Wachstum zu fördern und deine verbliebenen Anteile in Zukunft noch wertvoller werden zu lassen. Hierfür ist aber nicht ein Verkauf deiner Anteile notwendig, sondern eine Kapitalerhöhung. Es werden also neue Anteile generiert, die vom Investoren aufgekauft werden. Deine Beteiligungsverhältnisse werden sich dadurch, ähnlich wie bei einem Verkauf deiner Anteile, reduzieren.

Was versteht man unter einem Leveraged Buyout?

Ein millionenschwerer Exit kann für das akquirierende Unternehmen in der Regel nicht einfach aus der Portokasse bezahlt werden – oder es gibt strategische Gründe, die dagegen sprechen. Daher wird bei einem Unternehmenskauf in manchen Fällen die Methode des Leveraged Buy-out (auch: LBO) angewandt.

So wird das Leveraged Buy-out einfach erklärt: Der Investor nimmt Fremdkapital auf, um die Akquisition überhaupt zu ermöglichen. Ziel ist, dass die Verbindlichkeiten (Tilgung und Zinsen) aus dem Cashflow des erworbenen Unternehmens bestritten werden können. Bei dieser Form der Finanzierungsstruktur kann die Eigenkapitalrendite vom Exit-Unternehmen erhöht werden, sofern die Gesamtkapitalrentabilität höher ausfällt als die Zinsen für das Fremdkapital.

Durch das Fremdkapital kann zudem ein Hebel-Effekt (Leverage-Effekt) erzielt werden, denn bei Wachstumsvorhaben steht dem Unternehmen viel Geld zur Verfügung. Entwickelt es sich allerdings nicht wie geplant, kann dieses Fremdkapital auch schnell zur Belastung für den Akquisitoren, aber auch für das aufgekaufte Unternehmen werden – je nachdem, wie die Sicherheiten und Zahlungsverpflichtungen geordnet sind. Wenn deine Exit-Strategie die vollständige Veräußerung deiner Anteile vorsieht, kann dir dies im Nachgang aber natürlich egal sein.

Was passiert bei einem IPO?

Das Initial Public Offering (kurz: IPO) beschreibt den Börsengang eines Unternehmens, welches die Königsdisziplin einer jeden Exit-Strategie sein dürfte – besonders was die mediale Wahrnehmung angeht. Eine Aktiengesellschaft (AG) oder Kommanditgesellschaft auf Aktien (KGaA), die bisher nicht öffentlich an einer Börse gelistet war, geht nun diesen Schritt. Dies bedeutet, dass Investoren einzelne Aktien über öffentliche Marktplätze erwerben können.

Bei einer Exit-Strategie kann das IPO durchaus von Relevanz sein, denn an der Börse treffen Angebot und Nachfrage aufeinander. Der Wert der Unternehmensanteile muss nicht im stillen Kämmerlein mit wenigen Beteiligten verhandelt werden, sondern wird fortan über den Aktienkurs definiert.

Beim IPO muss jedoch einmal initial ein Ausgabepreis definiert werden. Hierfür sollte genau ermittelt werden, wie hoch die Zahlungsbereitschaft möglicher Käufer liegen dürfte. Eine Exit-Strategie, die ein IPO zum Ziel hat, kann schnell zur Bruchlandung werden, wenn ein zu hoher Ausgabepreis gewählt wird. Gleichzeitig ist die Exit-Strategie auch nicht zielführend, wenn der Ausgabepreis zu niedrig angesetzt ist und beim IPO-Exit keine Aktien mehr für einen späteren Verkauf zu einem höheren Kurs mehr zurückgehalten werden.

Ähnlich wie bei den anderen beiden vorgestellten Exit-Strategien ist im Rahmen des IPOs ebenfalls beides möglich – dein persönlicher Profit und frisches Kapital fürs Unternehmen. Wenn du deine eigenen Anteile veräußerst, gehört das Geld dir. Werden hingegen neue Anteile generiert, die von den Aktionären gekauft werden, handelt es sich um eine Finanzspritze für die Firma. Mischformen sind natürlich auch hier denkbar.

Das richtige Exit-Timing: Wann sollte man den Exit durchführen?

Bei einer Exit-Strategie geht es auch immer um das richtige Timing. Idealerweise verkaufst du dein Unternehmen zu einem Zeitpunkt, wo du den höchstmöglichen Kaufpreis erzielen kannst. Das ist in der Theorie im Rahmen einer Exit-Strategie natürlich einfacher gesagt als getan. Aber ein paar Indikatoren können dir dabei helfen, den richtigen Zeitpunkt zu erahnen.

Folgende Eigenschaften sollten mindestens erfüllt sein, bevor an einen Startup-Exit zu denken ist:

• Proof-of-Concept bzw. Marktreife bewiesen

• steigendes Wachstum in den letzten Jahren & gute Wachstumsprognose

• die Prozesse funktionieren losgelöst vom Engagement des Gründer-Teams

• 2 Jahre in Folge rentabel

Ein möglicher Indikator für den richtigen Zeitpunkt des Exits liegt auch darin, wenn du feststellst, dass du als Unternehmer an deine Grenzen stößt, um die Firma noch weiter wachsen zu lassen. Irgendwann kommt vielleicht der Punkt, an dem du feststellst, dass sich dein Startup synergetisch besser in einen größeren Konzern eingliedern ließe.

Zudem kann es natürlich auch immer persönliche Gründe geben, warum deine Exit-Strategie genau jetzt zur Vollendung gebracht werden sollte. Egal, ob familiäre Angelegenheiten oder eine gewünschte berufliche Neuausrichtung – niemand kann dir genau vorschreiben, wann der richtige Zeitpunkt für den Exit ist. Es muss sich für dich gut anfühlen!

Fazit zur Exit-Strategie

Abschließend kann festgehalten werden, dass die Exit-Strategie das Zielszenario für die meisten Gründer darstellt. Auch im Programm von BREAKEVEN arbeiten wir mit einer Exit-Strategie auf eine Veräußerung innerhalb von 5 Jahren hin. Mit einem Volumen von > 500 Millionen Euro behaupten wir mal ganz selbstbewusst, dass wir genügend Erfahrung im Bereich Exit-Strategie vorweisen können.

Auch wenn die Exit-Strategie immer dein klares Vorhaben war, musst du natürlich nicht deine gesamten Anteile veräußern oder kannst nach dem Verkauf deines Unternehmens weiter im Management bleiben. Es gibt unzählige Ausgestaltungen der Exit-Strategie. Letztlich ist es deine Entscheidung, denn mit deinen Anteilen kannst du machen, was du möchtest und es spricht auch nichts dagegen, im Laufe der Zeit deine Exit-Strategie immer mal wieder an die Situation des Marktes anzupassen.